在实际的销售过程中，我们会经常遇到“随便看看”的顾客，顾客可以随便，我们千万不能随便，你要把顾客的话当真，那你就错了！

顾客心理分析

一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

1．顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服；

2．顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开；

3．顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情；

4．顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品；

5．顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。

错误应对

1、好的，那您自己先看看吧!

这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场。

2、还是我给您介绍一下吧!

虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉。

3、没关系，反正我现在也没有顾客！

让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感。

4、一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情

导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开。

引导策略

顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持2.5～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度，假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动，一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

过渡话术举例

举例一

导购：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子，然后突然回头)“对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意)

举例二

导购：“好的，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”（等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻）“怎么样，您看中了什么，我帮您介绍一下吧？”

顾客（一）：“你们的那款产品看起来不错。”（或是顾客做出动作，如抚摸产品）

导购：“美女，这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品，我给您简单介绍一下吧?”

顾客（二）：“没有什么喜欢的。”（大多数顾客的回答都是这样的，这时导购可以顺水推舟）

导购：“是的，我们的产品款式挺多的，这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧，这样也可以帮您节省时间，找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢？”（这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理）

主动出击，“没话找话主动勾搭”

除了导购应主动向顾客介绍产品，了解顾客的需求，随时留意顾客的举动，当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍主动挖掘顾客的需求。除此之外，主动想办法引起顾客的兴趣，也非常重要，即使遭到拒绝，也要主动出击，不断的坚持用提问激发顾客的兴趣，进行搭话.

一搭：借关心撬开金口

先生，外面很热吧，到空调边凉快凉快。

先生，累了吧，你先坐这歇歇。

先生，这么热口渴了吧，我给你倒杯水去。

先生，外面风大吧，你的围巾快掉了，我帮你……

技术点：关心人而非关心事，是人与人沟通最有效的方法。(开头一定要加上合适的称呼)。

二搭：赞美让其偷着乐

先生，你是从事什么工作的呀？

先生，我看你很有修养，很有素质，是不是公务员呀？

美女，你真有气质，是不是老师呀！你是个很有品位的人，看你的气质很像老师。

先生，你是自己开公司的吧！

技术点：欣赏。给对方贴金，让对方开心。建立认同感。

三搭：借其亮点勾起兴趣点

美女，你的发型是自己做的吗？怎么那么漂亮。。。

美女，你的包包那么漂亮，哪里买的？

美女，你的皮肤怎么那么好，怎么保养的？

美女，你是学舞蹈的吧，身材怎么那么好！

哇，你的小孩真漂亮！

美女，这是你的小孩吗，真看不出来你的小孩都那么大了！

技术点：赞美。从人到物，深挖兴趣点。赞美时要有连续性，比如，你在哪里上的舞蹈课？谁教的？好学吗？教练怎么样？地址在哪里？

四搭：借惊喜点直奔销售

我们这里新上市的几款特别附合你的风格.

你今天真是来的太巧了，刚好我们在开展一个xxx活动……

技术点：从物到物，直奔主题——探询需求。

搭话规则：

1、谁都讨厌没心没肺的人，上来就要钱。要想顾客买你的帐，还得在人上下功夫——关心他、欣赏他、赞美他，建立同频。没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。

2、不要以自己的收入水平来衡量顾客，轻视顾客等于轻视销售。

如何让顾客从随便看看到不再随便？掌握一些巧妙的应对技巧和搭话技巧非常重要！

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